在全球互联网产业的推动下，POS机行业发展迅速，尤其是智能POS机产业。2016年全球智能POS机市场规模为982亿美元，相比于2015年增长28.37%，出货量为278 万台，较2015年增加95万台。在国内，2016年零售行业智能POS机需求市场规模达 1026 亿元，较 2015年增长27.30%，需求总量为451万台，相比2015年增加139 万台。随着行业的发展，POS 机行业在市场中面临着各种机遇和挑战，农行的智能POS业务就是其中的典型代表。

  一、POS 机行业的发展背景与农行支行智 POS业务现状

  在市场方面，2012 年至 2016 年我国社会消费品零售总额连续每年快速增长，平均年增长率达到一定水平。2016 年中国潜在的特约商户规模巨大，移动支付市场交易规模高达 9.04 万亿人民币，环比增长 20.5%。手机网民规模和移动支付高速发展，2016 年我国手机网民增长速度快，第三方交易支付市场规模持续增长，智能 POS 市场基础成型。我国生活服务交易类平台成交额在 2016 年全年呈稳步上升趋势，智能 POS 成交额达 656.5 亿元人民币。中国社会消费品零售总额在 2016 年达到 33.23 万亿元人民币，为智能 POS 的发展奠定了良好基础。

  《2025-2030年中国POS机行业运营态势与投资前景调查研究报告》指出，农行的智能 POS 业务在市场中面临着诸多问题。POS 机产品类型相似、功能相近、辨识度不够，除基本功能外，缺乏新功能，硬件质量和便携性不足，收单功能实用性和个性化服务缺乏，便民增值服务和大众消费娱乐方面合作不足。在办理流程上，手续复杂，等待时间长，个体工商户和公司商户办理需携带多种材料。

  二、农行支行智能POS营销策略存在的问题

  营销思维模式落后：智能 POS 营销思维模式仍停留在以产品为中心，客户只能被动接受产品，而现代市场应以客户需求为导向，实现从传统经营观念向市场营销观念的转变。

  渠道发展单一：农行智能 POS 主要依靠各支行营业网点进行推广，缺乏专业销售岗位，营销手段有限，业务发展后继乏力，渠道发展单一不利于业务的拓展。

  产品尚需完善：农行智能 POS 机产品缺乏个性，功能有局限性，市场占有率无优势，产品提供的价值与客户需求关联度低，客户体验不佳。

  营销推广不足：农行对 POS 收单业务重视不够，工作人员对业务熟练度不足，缺乏相应的营销策略和销售方案，业务边缘化，未能覆盖潜在客户，业绩停滞。

  客户沟通与体验效果不佳：客户办理 POS 机等待时间长，体验效果差，使用过程中遇到问题无法及时解决，缺乏专业的业务和客服岗位，客户体验效果折扣，影响业务发展。

  三、农行支行智能POS营销策略存在问题的原因

  受传统营销思维模式禁锢：传统营销思维以产品为核心，而互联网时代要求以消费者需求为核心，注重与消费者的沟通，实现营销宣传方式的互动传播，建立与消费者互动的平台。

  未能结合时代背景开发自媒体平台：当今社会已进入 “互联网 +” 和移动互联双时代，软文推广成为重要营销手段，阿里巴巴的余额宝业务就是典型案例。农行 OY 支行未能打破传统营销策略的界限，实现渠道多样化，在自媒体平台营销方面存在不足。

  发展资金投入少，产品创新能力不足：智能 POS 机是适应经济发展需求的创新产品，但农行对POS收单业务发展资金投入不足，产品创新能力不足，功能与市场上其他产品大同小异，无法吸引客户。

  缺乏有效的营销激励和考核体系：农业银行的考核体系存在问题，各分支行市场情况不同，但考核方式单一，缺乏有效的员工激励方案，导致营销人员积极性不高，执行考核指标时接受程度差异化大。

  客户服务体系不完善：“卖产品就是卖服务” 已成为企业宗旨，农行 OY 支行在智能 POS 服务方面存在不足，服务未根据客户消费能力区分，线上服务与其他产品服务不能有效结合，客户准入门槛高，客户服务体系不完善。

  四、农行智能 POS 营销策略方案设计

  设计思路与依据：基于农行 OY 支行智能 POS 收单业务现行营销策略，找出问题及原因，采用 “3S+3E” 营销策略改进思路，即社交、服务、分享 + 情感、体验、影响。理论依据包括营销组合的 4P 理论、服务营销理论、互联网下的自媒体营销与体验营销理论。战略依据是农行推出的 “市场通” 智能 POS 产品，具备多种功能，为商户提供一站式服务。实践依据是建设银行的 “龙支付” 产品，具有开放的用户体验、多样的支付方式、丰富的支付场景和安全的支付环境。

  营销策略内容

  “两微一抖” 自媒体营销策略：移动互联和智能手机的发展促成了自媒体营销的诞生，微博、微信、抖音等自媒体平台成为信息传播的新宠儿。农行 OY 支行可以搭建自媒体营销平台，利用微博的高曝光率、微信的精准推送和抖音的热度进行宣传，组建自媒体营销团队，提高产品影响力。

  “正能量” 情感营销策略：消费者对产品品牌的认可度源于情感依赖，农行可以宣传智能 POS 的安全性和公益合作，举办客户活动，提高客户忠诚度，让营销更具温度。

  “多场景” 体验营销策略：农行 OY 支行智能 POS 使用场景应不仅局限于传统行业，还应通过小程序扩大应用场景，为客户提供浏览、直接、心理和后期体验，提高客户对品牌的认同。

  “一体化一站式” 服务营销策略：经济发展带动服务模式转变，农行应把握信息，争取主动，服务到位，积极跟进，耐心讲解，巧妙比对，明确目标，细化分类，全面覆盖，实现 “一体化一站式” 服务，缩短产品与客户的距离。

  “全渠道” 互联网营销策略：马斯洛需求层次理论应用于营销，传统营销以产品为导向，移动互联时代营销应贴近消费者需求。农行可以从产品、价格、渠道和促销策略入手，提高产品实用性，制定优惠政策，强化内部渠道，扩充外部渠道，利用广告、主题、节日和积分促销，满足客户需求，扩大市场占有率。

  大数据 “裂变” 营销策略：大数据营销是基于多平台数据的新型销售方式，农行可以依托农业银行强大的后台数据库，对现有客户需求进行分析，推出智能账户、智惠付、网上贷款、农银理财等服务，通过信息分享实现客户群体的 “裂变”。

  五、农行支行智能 POS 营销策略实施的保障措施

  以制度规范，统一标准：孟子说 “不以规矩，不能成方圆”，农行应建立健全规章制度，规范员工行为，以制度推动营销推广，对执行制度的人员进行奖励，对无视制度的人员进行处理，提高员工营销热情。

  重视智能 POS 收单业务，保证营销资金充足：智能 POS 收单业务对农行发展具有重要意义，农行领导和员工应重视该业务，设立营销专项基金，明确基金使用范围，保证资金充足，提高员工对业务的热情。

  组建专业营销服务团队：组建智能 POS 专业营销推广和售后服务团队，对团队成员提出不同岗位要求，加强业务培训，提高团队整体素质和业务能力，确保产品科学、合理、有序投放，及时解答客户疑问，提高客户认可度。

  完善客户体验反馈机制：完善客户体验服务体系，根据客户类型提供不同服务，做好客户售后，记录客户服务热线和官方网址，及时解答客户疑问，提供上门服务，维护客户关系，增强客户与农行的感情。

  加强智能 POS 营销激励机制：完善考核激励机制，将智能 POS 业务指标纳入绩效考核，发挥激励约束作用，将业务利润与员工利益关联，完善激励约束机制，提供多样化奖励，保证考核全面、准确、客观。

  培育优良企业文化：农行企业文化核心价值观是诚信立业，企业应解决员工切身问题，树立先进典型，定期组织企业文化学习，用创新精神提高农行竞争力，为智能 POS 营销策略的落实提供文化支持。

  严格控制智能 POS 中的营销风险：现代商业银行智能 POS 收单业务面临风险，农行应加强风险管控，审核客户资质，严格执行实名制，监控高危行业客户，对高风险客户坚决不予办理。

  六、总结

  在移动互联网快速发展的时代，POS 机行业发生了巨大变化，智能 POS 机应运而生。农行支行的智能 POS 业务在市场中面临着营销思维模式落后、渠道发展单一、产品不完善、营销推广不足、客户沟通与体验效果不佳等问题。这些问题的原因包括受传统营销思维模式禁锢、未能结合时代背景开发自媒体平台、发展资金投入少、产品创新能力不足、缺乏有效的营销激励和考核体系、客户服务体系不完善等。

  为了改进智能 POS 营销策略，农行可以采用 “两微一抖” 自媒体营销策略、“正能量” 情感营销策略、“多场景” 体验营销策略、“一体化一站式” 服务营销策略、“全渠道” 互联网营销策略和大数据 “裂变” 营销策略。同时，农行支行应实施以制度规范统一标准、重视智能 POS 收单业务保证营销资金充足、组建专业营销服务团队、完善客户体验反馈机制、加强智能 POS 营销激励机制、培育优良企业文化、严格控制智能 POS 中的营销风险等保障措施。

  通过这些改进和保障措施，农行可以提升智能 POS 产品的市场占有率，满足客户需求，增加农行结算、中收和利润成果，实现从以 “产品” 为中心到以 “用户” 为中心的思维模式转变，与客户建立连接，通过自媒体互动增加购买几率，利用传播和分享资源，实现无社交不商业的目标。这些改进对农行的智能 POS 业务发展具有重要意义，也为其他金融机构提供了参考。