中小品牌的救命稻草

    为什么中小企业会这样凶猛，并经常在工程市场上打得大企业措手不及?

    至少有三个原因，可以解释这样的情况。

    首先，工程市场在今年的市场环境下，几乎是中小企业的救命稻草。对大部分中小企业来说，农村零售市场的低迷使得厂家的投入和产出不成正比，分散的面式市场需要大量的业务人员来维护，按照一般的标准计算，一名业务人员的底薪+业务补贴每月大概是5000块钱左右(不含业务提成)。这样的支出对中小品牌来说成了明显的亏损，因此中小企业纷纷收缩战略，缩减农村销售团队，把重心转移到城市市场。

    帅康太阳能市场总监燕良表示，“目前我们的太阳能热水器零售业务是包含在集团其他业务中的，现在的零售量太小，专门养一只业务团队不划算。”

    其次，相对于农村分散的面式市场而言，城市市场尤其是工程市场多是点对点沟通，所需投入的人力资源较少，这正对中小企业的胃口，中小企业必然会进行战略转向。

    最后，在工程市场的争夺上，中小企业表现了竞争对手不具备的灵活性。一般情况下，中小品牌参与竞标的多为本地工程，有着竞争对手不具备的优势，同时再加上老板，或者是公司总经理亲自出马谈判，处置临场问题的自主决策权比如在巩固客情关系、及时调整价格、及时更改方案上要远远高于竞争对手。

    “拿单真的不容易”

    这样孤注一掷，并且是公司高层亲自出马，再加上中小品牌在价格上、服务上的灵活调整，才成就了中小品牌屡屡从大品牌手中抢单的现象。

    “其实，我们做个单子也不容易。”位于江苏常熟的阳光四季太阳能工程经理表示，“跟单的过程很熬人，一般情况下，跟一个单子要两三个月，甚至更久的时间，甚至长达一年才会有个结果”。

    2011年7月26日的江苏盱眙，这几乎是7月份当地温度最高的一天。当工作人员走入这家店里时，店老板正忙着擦拭样机。

    “最近谈了一项工程，都快签协议了，没想到半路被一个杂牌夺了去”，这位老板无奈地表示，“今年以来，这样的情况出现了两三次，小牌子太阳能往往跟招标方的关系处得不赖，而且又有价格优势，这样我们不输才怪”。

    这位老板所说的现象，并非个案。

    去年以来，太阳能农村零售市场受阻，在考核目标的重压下，大部分企业将目光投向工程市场，尤其是城市里的集中安装工程。经过去年的探索，今年大部分企业的工程战略开始正式启动。城市市场的争夺陡然激烈起来。反应灵活的中小品牌在工程市场斩获颇丰。以江苏常州为例，作为中小企业的集聚地之一，常州几家企业的工程销售额对比去年同期最低的企业也超过50%，有的甚至达到300%，这样的高增长率即便刨掉去年基数较低的因素，也尤为可观。而事实上，从销售额来看，有的企业在6月底，工程市场的销售规模已经突破了2000万，这几乎也是其全部的销售额。