全球IT产业逐渐恢复的环境下，中国大陆系统集成市场、软件行业市场、服务市场在2003到2004年间，增长速度略有提高，但仍然面临了新的挑战。过去的一年里，IT解决方案提供商的传统主导客户—金融与电信行业基本完成了IT信息架构调整和组织结构整合的阶段，IT采购开始增长，方案商已经开始感受到春天的气息；而增长迅速的政府、教育、制造、能源等行业，由于被众多方案商定义为2003到2004年的重点发展对象，直接导致了激烈的竞争；与此同时，方案商开始重塑核心竞争力，努力开拓新的行业，如医疗、新闻、建筑等等，一方面避开众多的行业竞争者，一方面培养新的客户。

　　大中型的方案商在技术积累、业务理解、客户关系等方面均具有一定的特色，由于行业市场存在较高的门槛，那些希望在此领域脱颖而出的公司，最直接的方法就是按照自身发展战略，对市场中现有企业进行收购与合并。这种热潮从2002年起，一直在持续，在2003年到2004年间愈演愈烈，这将导致市场竞争格局的重新整合。中小型的方案商在维持生存的环境中，从盲目寻找客户转变为重点发展客户，在某一个相对狭窄的领域，展现自身的核心竞争力。

　　服务广阔前景，曾经一度是方案商大力发展的新业务。不少公司纷纷进行业务调整，投入资源在服务业务中，从2003年到2004年间，其收益状况差强人意，方案商对于服务的热度已经有所下降。虽然多数方案商认定服务的方向，但在发展策略中已经采取稳扎稳打的方式。服务赢利模式领先的公司有两类：一种是规模较大、有深厚客户积累的方案商，其选择合适的客户，如外企的中国分公司，已经建立了相对完整的服务体系；另外一类公司是在某专业行业领域的领先者，通过对客户深层需求的理解，也已经建立了可赢利的服务业务。这类公司中，有的业务规模并不大。

　　SP市场研究中心选择了IT市场中最为主流的方案商进行调查，从2003到2004年间，其增长明显加快。越来越多的成功方案商成为某一专业领域的领导者。

　　本调研报告将从以下几个方面对方案商进行阐述：

　　概述
　　业务分析
　　行业分析
　　运营与管理

　　您将从报告中获得对中国IT解决方案商比较全面的了解，把握整个行业的走向，并借鉴成功的经验。

　　概述

　　SP市场研究中心从全国31个城市中，选择营业规模最大的500家方案商，作为此次调查的样本，最终有效样本数量为389家，这囊括了中国IT方案商最主流的部分，同时他们也是市场的领导者，这足以保证SP市场研究中心调查结果的权威性。

　　1、调查对象营业额分布状况

　　在中国占据市场领导地位的IT解决方案提供商中，西北、东北地区的平均实力明显落后，而华南市场，方案商实力最为突出。　　

　　2、方案商人员规模状况

　　所调查的方案商以10-49人的公司为主要对象，这部分群体也是IT方案商中，最有发展潜力，最有代表性群体。　　

　　3、公司资质状况

　　方案商的资质已经成为市场开拓的敲门砖。在各种政府规定、行业规定中，资质认证也越来越严格，因此在2003 - 2004年间，中国IT市场的方案供应商或者完成资质认证、或者提高认证水平，或者进行其他证明自身实力的认证。这种完成资质认证以及提高资质认证的热潮还将继续。有的方案商认为，现在的认证已经多种多样，某些认证并不能提高自身的管理水平，技术实力，而是流于形式，只需要花费少部分精力即可；而关系到自身业务能力提高的认证，才是应该主动、认真对待的。

　　4、技术人员状况

　　在SP市场研究中心所调查的方案商中，11-40人的中等规模的公司占据了绝大多少，这部分群体是方案商的中坚力量，不仅量大，而且具有很强的发展潜力，其创新能力也是最突出的。

　　5、500万元以上的成功案例数量

　　在某种程度上，是否具有大、中型的成功案例，成为方案商开展业务，进入新领域的敲门砖，500万元是一个临界点，不少IT方案商为了将来的发展，在没有什么利润的情况下，也会完成成功案例的积累。

　　业务分析

　　1、业务构成分析

　　通常，方案商的营业收入包括硬件集成、软件开发和服务、分销四个部分，从营业额的角度上看，2003 - 2004年间，硬件集成营业额占公司总营业额的百分比平均为39.88%，软件开发为21.65%，服务占10.50%。与2002 -2003年的调查数据相比较，硬件集成业务有所下降，软件开发的力度略有加强，而服务所占的营业比例几乎持平。在服务的大旗之下，能够真正在现在的市场下大把淘金的并不多。方案商面临实际的情况和“服务爆炒”的态势并不相符。硬件集成虽然越来越难以盈利，但还是方案商的主要利润点。

　　值得我们关注的是，在方案商的业务构成中，2002-2003年间，数量众多的方案商涉足分销领域，在去年的统计数字中，有44.23%的公司或多或少的具有分销业务。而在今年的统计中，不少方案商放弃了分销业务，继续维持分销业务的方案商也降低了营业收入的比例。原来以硬件集成为主要业务的方案商在转型的时候，往往在加大软件和服务的同时，也加大了分销的力度，但分销的业务并没有使方案商尝到什么甜头。

　　从发展趋势上看，软件与硬件业务的分离、尤其是服务业务的分离，已经成为一种必然。方案商逐年下降硬件集成的比例，加大软件开发的力度。2003 -2004年间，更多的方案商已经按照业务类型，要求各个业务独立核算，这种强势的“断奶”行为，迫使新的赢利点迅速增长，也加大了业务拓展的压力。虽然大部分业务还是与硬件销售相关，但这种定位的清晰，已经使其业务发展具有了长期发展的后劲。

　　2、方案商2003 - 2004年度增长状况

　　在2003 - 2004年间，IT解决方案商的先行者发展速度明显高于业界平均水平。其中华南、华北市场最为突出，而西南、西北市场的发展速度明显低于全国平均水平。华南、华北、华东市场一直是IT的领跑者。与去年的调查数据相比较，其中华东地区的增长最为明显。华东地区除金融、电信、政府、交易、电力等主流行业稳定发展之外，很多中小行业、中小企业在2003-2004年间迅猛增长，导致了华东IT解决方案商蓬勃发展。由于华东地区是中国与国际接轨最为强势的地区，一大批外企客户，也使得方案商在专业服务市场上发展迅速。此外，不少方案商反映，由于华东地区政府对于IT产业的大力支持，使得不少IT企业可以享受到良好的政策扶持。西南地区的IT方案商已经具有一定的规模，由于市场整体规模的限制，方案商在本地区难以维持高速发展，因此具有一定实力的西南方案商开始走出西南，面向全国扩展业务。西北地区虽然面临“西部大开发”的良好局势，但是显然并没有享受到更多的实惠，IT方案商的业务发展速度也较为缓慢。

　　3、软件开发状况

　　在入选的方案商中，只有67.30%的公司拥有自主软件产品，无自主软件的方案商多数都在筹备规划中。软件开发可谓是方案商的生命线，然而自主软件产品在2003-2004年间，并未能有较大起色。SP的调查显示，目前方案商研发费占营业额的2%到18%不等，大部分公司不足5%，最近一年以来，方案商的业务增长并不理想，因此软件研发的投入也不能快速增长。各地区的公司有着巨大的差距，入选方案商过去三年研发费用年平均增长率仅为11%，软件研发投入明显成为方案商的巨大压力。

　　4、对待Linux的态度

　　Linux一直被业界认为是发展的机会，调查显示：中国IT方案商跟随上游厂商，大力发展Linux业务的只有30%，而更多的公司还处于观望的态度。2003 -2004年间，Linux的发展虽然有了进步，但是用户的接受程度还有待提高，多数方案商并不能从Linux业务中获利。

　　运营与管理

　　1、合作关系

　　SP市场研究中心调查的方案商所选择的上游合作伙伴，多为产品成熟技术领先的全球知名企业，如IBM、Cisco、HP、Oracle、Microsoft等，其中IBM为方案商的首选。入选的方案商都是知名厂商的认证或高级合作伙伴。在解决方案开发环境上，方案商对UNIX平台依然情有独钟，表明大型用户出于稳定和安全的考虑，还是愿意选择UNIX，SP所调查的方案商从UNIX相关产品和服务中获得的收益比例平均为31%。此外，由于市场的影响，NT平台的开发增长较快，而Linux平台应用的发展并没有想象的高速度。

　　2、开发环境

　　开发环境是方案商为客户服务的基础平台，也是技术实力的重要表现。调查显示：微软的平台是国内方案商最大的选择，而Linux平台有所增长，但是营业收入所占比例非常小，不足以支撑方案商业务的发展。方案商希望借助厂商的帮助提高自身的能力，尤其是对“方案探索与创新”和“方案设计与规划”关注度比较高。在具体合作方式上，绝大多数方案商希望厂商给客户或第三方渠道合作伙伴推荐其解决方案，或者能与厂商联合开发解决方案。

　　3、方案商关注的问题

　　调查显示：成本控制是方案商最关注的问题。这包括多个方面，集中表现在项目管理能力差，无法有效控制软件开发周期、质量和费用。方案商面对恶劣的市场竞争，越来越关注项目管理，并加强各方面的成本控制力度。这需要一方面靠自身积累，一方面需要加大内部培训力度，借鉴好的项目管理经验。目前，不少企业积极开展ISO认证和CMM评估工作。“让用户接受有偿服务”曾经是2002 -2003年间调查中，方案商最关心的问题，今年的调查发现，方案商已经将其放到次要的位置了，而是更多通过提高自身的管理水平，项目流程控制，来提高盈利水平。　　

　　4、方案商面临的挑战

　　技术被多数方案商定义为核心的竞争力，技术的竞争归根到底是人才的竞争，“人才管理问题”是方案商最大的困扰，市场化能力不足，也是方案商的弱项。

　　对于人才管理问题，目前不少方案商都采取了有力的措施：有的聘请专业的人力资源顾问，重新规划人员的考核机制；有的打开各种招聘途径，不断吸收外部优秀的人员；还有的不断增加培训的力度，发展和培养骨干队伍。人才管理问题，已经是方案商成功路上的重要堡垒。

　　在方案商面临的挑战中，市场化能力不足、和产品适销不对路，问题都归结到市场开拓上。目前，方案商市场推广的方式一般有以下几种：其一是通过客户积累，由老客户带动新客户，“社会关系销售”依然是方案商最常用的市场推广手段；其二是跟随厂商进行行业、区域的拓展，这种方法更适用于市场开拓之初；其三是通过行业市场活动，开拓新的客户，而在这方面，方案商进行了越来越多的尝试。打开新的行业，更宽泛的拓展客户群是方案商所希望的。然而，一些行业门槛极高，如电信和银行，不仅要有过关的技术能力，行业知识及客户关系都相当重要，因此方案商很少举行大规模的市场活动，广告及文章宣传也集中在行业媒体或IT专业媒体中。方案商也越来越重视自身的品牌建设。

　　行业分析

　　SP市场研究中心调查显示，从整体行业看，政府行业已经出现了过热的现象，而教育的竞争也更加激烈，详见图14。由于2002到2003年间，传统的行业市场，金融、电信需求减少，而政府信息化工程不断深入，因而导致了政府行业的激烈竞争。从教育行业上看，目前，普教是教育行业的主要市场，占80%以上，也是方案商的必争之地。然而，政府与教育行业都是一个微利市场，需要方案商在行业内更长久与专注的运做。从2003年至今，电信运营商在金融行业开始逐渐增加投入，市场出现了一定的转机，这给方案商的发展提供了一定的动力。SP今年的调查显示，方案商对政府、教育、和制造业的有所偏重，这将导致最为看好的行业竞争激烈。值得我们注意的是，烟草食品、房地产、邮政等行业希望进入的人最少，意味这些行业的竞争相对平和。有时候，避开主战场，开辟新阵地，会有“柳暗花明又一村”的感觉。

　　未来发展

　　调查显示，多数方案商把专攻、深耕某个领域作为未来的发展方向，但也有相当一部分方案商把多元化作为发展的方向。选择专攻发展的方案商的规模相对较大、而选择多元化的方案商规模比较小。无论方案商规模大小，几乎每家公司都有明确的软件解决方案开发方向，最受青睐的几类软件分别是办公自动化软件、网络/系统安全软件、商业智能软件等，这几类软件中互有交叉。

　　从发展前景来看，2004年方案商给自身定下的发展目标并不高，对市场的看法略好于去年。SP调查发现，一些中小方案商已经在某一专向领域，展现了强劲的发展潜力，也找到其未来的发展空间。