——本刊专访重庆奇越电器有限公司总经理黄显智

    文/家电市场  柯铭

    黄显智从1991年开始创业成立重庆精艺电器门市部，最初以经营电器零配件间为主，1995年开始经营小家用电器，如电饭煲、风扇、取暖器、电磁炉、饮水机、浴霸等，1999年经营樱奇厨卫产品，2003年成立了重庆奇越电器有限公司，至今已有6年的发展历史，公司总部位于重庆中央商圈解放碑的黄金地段，办公面积400多平方米。公司自成立之初即专心致力于厨房电器，小家电等产品的市场推广和售后服务，近年来陆续代理了樱奇、万和、荣事达厨卫电器产品，同时也是科龙、冠凌、希贵、爱德、TCL、赛特斯、四季沐歌、创龙、奇迪等系列小家电的重庆总代理。奇越电器目前拥有6家自营批发网点，已入驻主城大卖场20多个，并在各区县市，拥有大批忠实优秀经销商。公司现有销售人员12名，分区域管理，并且在2008年引进了先进的CRM客户管理软件系统。

    据极品策略品牌营销策划机构品牌首脑课题组对中国数百位代理商进行分析得出，中国家电业代理商大致分为两种，一种是品牌化代理商，一种是利益化代理商。

    品牌化代理商注重企业品牌理念、产品研发、厂商关系等，不追求短期市场利益；而利益化代理商首脑偏重短期利益，选择代理品牌则注重销售政策等，忽略对产品品质和服务的重视。

    代理商风格的形成与代理品牌之间存在着一定的关联。

    宁波樱奇电器定位于技术品牌路线，区隔于帅康、老板、方太等高端品牌，樱奇通过技术创新提升品牌，走技术差异化路线。

    可以说，樱奇品牌思路赋予了其代理商的品牌化风格。

    作为樱奇元老级代理商，黄显智看重的是樱奇的产品品质、品牌理念优势，并高度认同樱奇的技术品牌路线战略，将樱奇作为毕生的事业来运作。

    正因为有着长期坚定的市场理念，黄显智通过多年的努力，将樱奇在竞争激烈的重庆厨卫市场做成了家喻户晓的知名品牌。

    《家电市场》：据极品策略调研显示，厂商结缘往往不外乎三个方面的因素，一是代理商对品牌首脑的认同；二是代理商对产品品质的认同；三是代理商对营销思路的认同。那您是如何结缘樱奇品牌的？

    黄显智：与樱奇的合作应该说是一种机缘也是一种必然。1999年的时候，我当时在代理排风扇等厨房小家电产品，当时正好装修房子，一次偶然的机会在中央电视台看到了樱奇的广告，发现吸油烟机产品在外观档次、使用功能上更胜过排风扇，而樱奇主推的双层面板吸油烟机比其他品牌在技术上也更胜一筹。看到广告的那一刹那，我立马就意识到吸油烟机将有可能会取代排风扇，肯定有不错的前景。而樱奇突出的产品特色深深地打动了我，于是就开始关注、了解樱奇品牌。

    在了解的过程中，我发现樱奇是一个以产品技术创新为核心竞争力的品牌，当时市面上的吸油烟机都是单层面板，而樱奇的吸油烟机采用了双层面板，不滴油不漏油，更加人性化。樱奇消毒柜也一样，当时市场上流行万和、康宝等品牌的消毒柜，都是立式高温消毒，而樱奇消毒柜为壁挂式，并采用了臭氧+紫外线低温消毒，使得一些不耐高温的餐具也可以进行消毒处理了。另一方面，樱奇十分注重产品品质，这点非常重要，只有这样的产品才能长期赢得市场口碑。经过深入的了解后我开始与厂里联系，并开始了与樱奇的长期合作。而樱奇长期的技术品牌路线，让我与樱奇品牌合作一直非常顺利。
　　
    《家电市场》：重庆厨卫市场是全国市场的浓缩，竞争非常激烈，在品牌方面聚集了以华帝、美的、万和为代表的以规模取胜的广东品牌；以帅康、老板、方太为代表的品质领先的江浙品牌和以前锋、年代为代表的具有本土优势的地方品牌，这些品牌占据着重庆相当大的市场份额。在渠道方面，厨卫电器的销售主要依靠国美、苏宁以及地方性商场如重百电器连锁、新世纪电器连锁、商社电器连锁等来实现。樱奇能立足重庆市场并发展壮大，黄总在创业初期肯定遇到过各种各样的困难。

    黄显智：是的，就拿消毒柜为例，樱奇消毒柜是属于挂式消毒柜，只有在橱柜中展示，消费者才能够更加具体的看到厨房装修出来以后的美观效果。当时樱奇公司下达指标，必须要使80%的橱柜上有樱奇的产品展示，这应该是我们遇到的最大困难，因为橱柜市场大多都比较集中，在一个市场里橱柜门市都是一家一家靠在一起的，如果在销售中价格不统一，橱柜商也很快会撤下样品，为了克服困难，我们做了以下工作：

    第一、借助公司在央视投放广告的资源，进行市场推广，积极寻找橱柜配套商。

    第二、整理挖掘樱奇消毒柜的产品卖点，让消费者更全面地了解产品优势。我们的消毒柜比较实用，餐具洗净后可以直接放入其中，不须擦干，因为我们的消毒柜有国家专利技术接水盒，可以除去消毒柜蒸发不尽的渗水，有效解决二次污染，把这些优点展现在橱柜老板面前，让他们了解樱奇消毒柜产品是能够对不耐高温餐具进行低温消毒的。

    第三、进入最有影响力终端商场进行销售，提升橱柜配套商、顾客的信心。

    第四、给橱柜商免费提供样品，并通过灵活的政策鼓励橱柜配套商销售，承诺如果橱柜配套销售达到10套，样品就赠送给橱柜商。

    第五、在每个建材橱柜市场，专门派人盯守，帮助橱柜商，培训他们销售人员，保证他们统一价销售，也保证了橱柜的利润。

    《家电市场》：重庆市场如今在樱奇全国市场中拥有着举足轻重的位置。黄总，有哪成功经验可以介绍一下吗？

    黄显智：奇越电器自从1999年做樱奇到现在已经走过了10个年头，一直坚持以本地商场为市场突破口，橱柜配套、团购、专卖店等多种渠道相结合的销售模式，以灵活的销售政策取得一定的市场份额，依靠优异的产品品质和良好的售后服务在消费者中获得了良好的口碑。具体操作过程中我们还着重突出以下几点：

    其一、密切同总部的联系，跟紧樱奇公司的步伐，利用好总部推广新品的资源，进行产品的更新换代，保持产品的竞争力。

    其二、脚踏实地，合理网点布局，拓展销售渠道，丰富推广方式，专心做对销售有益的事。

    最后，把樱奇品牌当作自己的事业，善待每一位顾客。

    谈到成功经验，我认为，惟有不断付出，脚踏实地，坚持不懈的努力，将樱奇作为毕生事业来运作，樱奇品牌才能获得更大成功，只有樱奇成功了，我相信我们重庆奇越电器公司也成功了。
　　
    《家电市场》：与樱奇品牌合作到现在，您对樱奇品牌最深的感悟是什么？

    黄显智：通过十年的合作，我切身感受到樱奇品牌从公司董事长、总经理到销售业务人员都非常诚信，公司承诺的事项，都能按时兑现。同时，樱奇非常重视制造设备和产品技术研发的投入，持续产品创新，满足消费者的需求，不断完善品质，以性价比赢取市场，这是消费者一致认可的事实，我周围的朋友及电器商场采购经理他们都经常介绍亲友来公司购买樱奇产品。
　　
    《家电市场》：下一步，您将对樱奇重庆市场如何规划？

    黄显智：我将一如既往的坚持樱奇技术品牌路线，将樱奇视为我的毕生事业。具体来说：第一、我们将扩大一级市场终端形象的建设；第二、加强与橱柜配套销售的合作；第三、加强与网络团购公司的合作，搜房网、溜溜网、九正家居网、重庆家居网、亲家团购网；第四、精耕细作市场，加强在建渠道、加快樱奇专卖店的拓展；第五、进行小区新楼盘现场樱奇产品推广展示。

    《家电市场》：感谢您接受我们的采访，也祝奇越电器的明天更美好！