中国报告大厅网讯，房地产经纪行业过去五年经历了从全域规模扩张到核心区域深耕的战略转型，头部上市企业的调整路径更能反映行业整体的发展方向。线下门店作为房地产经纪获客与服务交付的核心载体，其规模与布局变化直接体现企业对市场环境的应对。行业高速增长阶段，头部企业普遍通过跑马圈地的方式抢占市场，通过大规模铺设门店、拓展城市覆盖范围提升市场份额，哪怕部分低效能门店长期亏损也愿意持续投入，以此建立品牌影响力。房地产交易规模下滑、行业佣金率整体下行周期下，低效能门店的成本压力持续放大，成为拖累企业盈利的核心负担，主动调整成为必然选择。

一、行业供给格局调整

1.1 线下渠道规模优化

1.1.1 门店收缩与效率提升

房地产经纪的核心业务收入变化直接反映行业交易环境的变化，2022年房地产市场进入深度调整期，全国二手房交易规模同比下滑，头部企业经纪业务收入也受到明显冲击，随后两年市场逐步企稳，核心城市的刚性需求释放支撑经纪业务收入修复。数据均来自头部上市企业年报，能够清晰体现头部企业业务变化的趋势。

从连续三年的数据来看，2022年受市场调整影响，经纪业务收入处于阶段性低位，2023年市场企稳后收入实现两位数增长，2024年增长势头放缓，收入规模基本持平于上年。这一变化和全国二手房市场交易规模的变动趋势基本吻合，核心城市二手房交易企稳支撑了经纪业务收入的修复，低增长则反映了市场整体仍处于弱调整周期。

门店收缩是头部企业配合收入结构调整的核心动作，过去行业扩张阶段，企业为了抢占市场份额，往往会在三四线城市布局大量门店，哪怕单店成交率较低也会维持运营，以此获取区域品牌影响力，构建行业壁垒。市场调整期，行业整体佣金率下行，单店成交额不足的门店无法覆盖租金与人力成本，会持续拖累企业整体盈利水平。2024年头部企业单店成交额达到1.09亿/间，较行业扩张期的单店产出有明显提升，这一变化直接得益于低效门店的出清。公开披露数据显示，2020年头部企业门店数量为5000间，到2024年已经收缩至3000间，同期覆盖城市数量从2021年的33城收缩至2024年的10城，收缩幅度超过三分之二。门店收缩并没有导致企业的市场份额下滑，反而因为资源向核心城市核心门店集中，提升了整体服务效率与客户转化率，改善了企业的盈利水平。区域市场的竞争格局也因此更加清晰，头部企业在核心城市的品牌优势进一步放大，中小机构的生存空间进一步被压缩。

1.2 区域布局集中化

1.2.1 核心区域营收占比特征

头部企业收缩非核心城市布局后，资源进一步向房地产交易活跃的华北、华东区域集中，这些区域的核心城市如北京、上海、杭州等，二手房交易需求持续大于其他区域，市场流动性更好，客户对经纪服务的专业度要求更高，付费意愿也更强，能够支撑更高的单店产出与佣金率。公开披露数据显示，仅在北京、上海、杭州三个核心城市，头部企业就拥有2万经纪人，占企业整体经纪人数量的比例超过七成，资源集中的特征非常明显。2024年披露的数据显示，头部企业华北及华东区域营收占比达到96%，剩余其他区域合计占比仅为4%，区域集中度大幅高于行业扩张期。

集中布局带来的优势不仅在于降低跨区域管理成本，减少远距离管理带来的效率损耗，还能够让企业集中投入数字化系统建设、经纪人专业培训等核心能力建设，提升整体服务质量，进而形成区域内的品牌壁垒，进一步巩固市场地位。部分坚持全域布局的中小经纪机构，因为在多个低成交区域分散资源，最终因为资金链断裂退出市场，行业区域集中的趋势在过去五年持续强化。不同能级城市的房地产交易分化趋势还在延续，核心城市的人口流入与住房更新需求支撑交易活跃度，非核心城市需求疲软，头部企业的集中化战略仍将延续，集中度仍有进一步提升空间。

二、头部企业经营表现

2.1 核心业务盈利变化

2.1.1 经纪业务毛利率变动

盈利水平变化是衡量战略调整效果的核心指标，房地产经纪行业的毛利率受平均佣金率、成本结构两个核心因素共同影响，门店收缩与区域集中之后，企业的成本结构得到优化，低效运营成本减少，叠加核心区域佣金率更稳定，核心业务的毛利率呈现明确的上升趋势。连续三年经纪业务毛利率数据均来自头部上市企业公开披露的年报信息，口径统一，能够准确反映调整带来的盈利变化。

连续三年的毛利率变化呈现稳步上升的态势，2022年到2023年提升超过3个百分点，2024年基本维持稳定，说明经过两年的结构调整，盈利水平已经进入稳态区间。毛利率提升验证了门店收缩与区域集中战略的有效性，成本端优化对盈利的拉动作用已经逐步释放，后续进一步提升的空间尚不明确，仍有待观察。

对比头部企业整体毛利率和经纪业务毛利率，可以发现经纪业务的毛利率显著高于企业整体毛利率，2024年企业整体毛利率仅为9.8%，不足经纪业务毛利率的一半，这意味着其他非核心业务拉低了企业整体的盈利水平。究其本质，房地产经纪企业布局的其他居住服务业务如家装、长租公寓等，普遍处于投入期或者利润率较低，对整体业绩形成一定拖累。反过来看，提升经纪业务在整体营收中的占比，能够进一步拉动企业整体盈利水平的提升，2020年头部企业经纪业务收入占比仅为17%，经过几年的结构调整，结构优化的方向非常清晰。经纪业务毛利率提升也和行业佣金率的企稳有关，过去几年行业佣金率下行的压力主要来自中小机构的价格竞争，头部机构凭借品牌与服务优势，佣金率维持相对稳定，核心区域的佣金率甚至略有回升，进一步支撑了毛利率的提升。部分头部企业还推出了增值服务，比如产权代办、贷款担保等，进一步提升了单客营收，也对毛利率提升有一定贡献。

2.2 财务业绩修复趋势

2.2.1 归母净利润转正分析

成本控制是盈利修复的核心动力，头部企业在调整门店布局的同时，也对整体费用结构进行优化，削减非必要的营销与管理支出，降低整体运营的固定成本，提升费用投入产出比。连续三年的整体费用率数据能够反映成本控制的实际成效，数据口径统一，均来自上市企业公开披露的年报信息。

2023年费用率上升主要因为门店优化过程中产生了一次性的人员安置、门店退租等调整支出，推高了当年的整体费用水平，2024年调整完成后，费用率较2022年下降超过2个百分点，较2023年下降超过3.5个百分点，成本控制的成效非常明显。费用率下降直接转化为账面利润，为归母净利润转正提供了核心支撑。

战略调整的最终结果反映在归母净利润的变化上，过去几年，市场调整叠加门店优化的一次性支出，导致头部企业陷入持续亏损，随着调整逐步到位，成本下降带动盈利逐步修复，最终实现归母净利润转正。2023年头部企业归母净利润为-848百万元，仍然处于亏损状态，2024年归母净利润达到73百万元，成功转亏为盈，对应归母净利润同比增长率达到108.65%，盈利修复的速度超出市场此前的普遍预期。从现金流层面来看，2024年每股经营性现金流净额达到1.9元，仍然维持在较高水平，说明经纪业务本身能够产生稳定的现金流，能够支撑企业的结构调整与后续核心能力投入，现金流的稳定性也降低了企业的财务风险，改善了市场对企业的估值预期。

2025年一季度数据显示，住房总交易金额(GTV)达到681.1亿元，同比增长33.0%，其中经纪业务GTV达到567.9亿元，同比增长35.2%，扣非归母净利润同比增长141.3%，盈利修复的趋势得到延续。一季度的高增长部分得益于2024年同期的低基数效应，后续能否维持这一增长速度仍有待观察，当前房地产市场整体需求仍然处于弱修复阶段，行业整体的盈利修复仍然存在一定不确定性。

从行业竞争格局来看，2025年8月的市值数据显示，头部企业贝壳市值达到1679亿元，另一头部企业我爱我家市值为70亿元，行业头部效应非常明显，头部企业凭借资金与品牌优势，持续抢占中小机构的市场份额，行业集中度仍在提升过程中。

关注房地产经纪行业结构调整动态，把握核心区域市场变化带来的投资与合作机会。

核心洞察：

1. 行业已从规模扩张转向效率提升，低效门店出清带动头部企业盈利改善
2. 头部企业资源向核心区域集中，华北华东区域营收占比达96%
3. 头部企业已实现扭亏为盈，盈利修复趋势明确但增长持续性仍待观察