国内视频会议系统行业经过疫情后需求结构调整，竞争格局逐步向头部集中，行业分化趋势持续显现，不同品类、不同区域的需求差异逐步拉大。

一、市场结构分层

1.1 产品结构拆分

1.1.1 硬件产品规模变化

视频会议系统硬件产品主要包括一体机、会议摄像头、麦克风、终端设备等，上游核心零部件依赖图像传感器、SoC芯片与显示面板，行业下游客户以政府采购、大型企业集团的固定会议室改造项目为主，需求具有明显的项目制特征，采购周期长，单次采购规模大。疫情期间，为满足线下防疫要求，各级政府机关、事业单位、国有企业纷纷改造原有会议室，新增视频会议硬件终端，带动硬件市场在2020-2022年持续保持高位，2022年全年国内硬件市场规模达到47.2亿元。疫情之后，一次性集中采购需求基本释放完毕，新增需求主要来自新建办公楼宇的配套建设、老旧设备的替换，市场整体规模出现回落，2023年全年硬件市场规模回落至20.3亿元，降幅符合市场预期。

从产品技术参数来看，当前政府采购项目对硬件终端的参数要求逐步标准化，公开招标项目中，主会场与分会场终端摄像头普遍要求12倍光学变焦，终端像素达到800万像素，主会场无线麦克风传输距离要求不低于50米，接入上级平台的终端拾音距离不低于8米，整套系统支持最大100个与会方同时接入，这类标准化要求推动中小硬件厂商逐步出清，头部厂商凭借供应链优势与产能规模，可以更好满足标准化项目的报价要求，市场份额逐步向头部集中。细分领域厂商会凭借定制化能力保留部分市场份额，这一态势仍有待观察。

1.1.2 软件产品增长态势

软件视频会议系统也就是云会议，以SaaS订阅为主要商业模式，客群覆盖中小微企业、创业团队以及个人用户，也有部分大型企业采用混合部署模式，搭配硬件终端使用软件平台。2022年国内软件视频会议市场规模为16.4亿元，占整体视频会议市场的20%左右，对比硬件市场75%的占比，市场规模仍相对较小。2023年上半年，国内软件视频会议市场规模达到9.4亿元，同比增长率为13.3%，保持了正增长态势，说明软件端的渗透仍在持续。

不同于硬件市场的项目制采购，软件会议的收入来自持续性的订阅费用，客户留存率更高，现金流更稳定，对厂商的运营能力要求更高，头部SaaS厂商凭借品牌优势与生态整合能力，可以持续获得增量用户，中小厂商获客成本高，留存率低，难以在市场中长期立足。混合部署模式成为当前大型客户的主流选择，客户既需要硬件终端保证会议室的使用体验，也需要软件平台支持移动参会、远程接入，软硬结合的方案成为主流，这也就要求厂商同时具备硬件生产与软件研发能力，单一品类的厂商面临更大的竞争压力。从需求端来看，中小微企业降本增效的需求推动云会议订阅服务的渗透，越来越多的中小微企业放弃一次性采购硬件终端，转而按年订阅云会议服务，降低了远程沟通的初始成本，这也成为软件市场持续增长的核心动力。软件厂商的核心竞争力在于算法优化与用户体验，更低的带宽占用、更清晰的音画质、更稳定的连接是获取用户的核心要素，头部厂商在研发投入上的优势进一步拉开了与中小厂商的差距。

视频会议系统按照产品形态分为硬件视频会议系统与软件视频会议系统（云会议）两类，疫情期间国内远程办公、远程会务需求爆发，带动两类产品出货与营收快速增长，2021年后线下经济逐步恢复，新增需求转向存量替换与场景化升级，不同品类的市场规模变动呈现出明显分化。现有公开数据覆盖2022年全年、2023年上半年及全年的分品类统计数据，口径统一为国内市场营收规模，可清晰反映结构变动。

产品品类	统计周期	市场规模（亿元）
硬件视频会议系统	2022年全年	47.2
软件视频会议系统	2022年全年	16.4
硬件视频会议系统	2023年全年	20.3
软件视频会议系统	2023年上半年	9.4

硬件市场规模在2023年出现明显下滑，主要源于疫情期间政府与企业集中采购需求释放完成，新增项目数量回落，而软件市场在2023年上半年仍保持正增长，说明订阅制的云会议需求仍在逐步渗透，市场结构持续向软件端倾斜。这一变化也带动行业竞争逻辑从项目型竞标转向用户运营，头部厂商的产品路线也随之调整。

1.2 区域结构分布

1.2.1 核心区域市场占比

国内视频会议系统的需求诞生于政务领域的远程会务需求，之后逐步向企业、教育、医疗等领域扩散，需求规模和区域的经济体量、政务信息化水平直接相关。从国内市场分布来看，东部地区集中了全国绝大多数的大型企业总部、省级以上政务机关，信息化改造的预算投入更高，对视频会议系统的采购需求更大，市场份额达到58%，超过中西部与东北地区的总和。华中地区作为国内交通枢纽与科教聚集地，近年来政务信息化与企业数字化转型投入持续增加，2026年市场规模达到17.2亿元，成为区域市场增长的核心动力。东部地区的数字经济发展水平更高，企业的数字化转型渗透率更高，对视频会议系统的需求频次更高，软件订阅服务的普及率也高于其他区域，头部云会议厂商的新增用户多数来自东部地区的中小微企业。

1.2.2 区域需求差异

不同区域的需求结构存在明显差异，东部地区的需求更多来自企业端，头部企业的数字化转型投入带动混合部署方案的渗透率快速提升，软件服务的收入占比高于全国平均水平。中西部地区的需求更多来自政务端，政府采购项目占比更高，对硬件终端的需求更大，项目型收入占比更高。东北地区的经济活跃度较低，需求主要来自存量替换，新增项目数量较少，市场规模增速低于全国平均水平。

从渠道布局来看，头部厂商的销售渠道核心布局在东部地区的一二线城市，下沉市场的渠道覆盖仍不足，中西部地区的三四线城市项目主要由区域集成商完成，头部厂商的市场渗透仍有提升空间。近年来中西部地区的新基建投入持续增加，政务云建设带动视频会议系统的新增需求快速增长，未来区域市场占比可能会逐步向中西部倾斜，这一变化的幅度仍有待观察。部分区域厂商依托本地政务资源，能够拿到更多中小项目，在区域市场保持稳定份额，短期内头部厂商难以完全替代区域厂商的本地化服务能力。

二、竞争格局研判

2.1 市场集中程度

2.1.1 头部企业份额

国内视频会议系统行业经过多年发展，行业进入门槛逐步提升，中小厂商逐步出清，头部厂商的份额持续提升，当前市场集中度已经达到较高水平，公开数据覆盖CR3与CR5的市场集中度指标，可反映当前的竞争态势。头部厂商主要分为三类，第一类是传统硬件视频会议厂商，这类厂商拥有多年的政府与企业客户资源，项目交付能力强，在硬件终端市场占据主导地位，近年来也逐步推出自有云会议平台，向软硬结合方向转型。第二类是互联网出身的云会议厂商，这类厂商擅长软件运营，获客能力强，在中小微企业市场占据优势，近年来也逐步推出自有硬件终端，完善软硬一体的解决方案。第三类是通信设备巨头，这类厂商拥有完善的通信网络基础设施，依托ToB业务的客户资源，切入视频会议市场，凭借整体解决方案的优势获得大量头部客户。

不同类型的厂商都在向软硬结合的方向转型，竞争维度从单一产品竞争转向整体解决方案竞争，头部厂商之间的竞争主要围绕大型客户的整体解决方案展开，价格竞争不再是核心因素，方案的适配性、售后服务能力、生态整合能力成为竞争核心。从全球市场来看，2024年全球视频会议设备产量达到401万台，2025年全球视频会议设备市场收入达到7142.00百万美元，平均售价达到1685美元/台，全球市场的集中度同样较高，头部中国厂商凭借供应链优势，出口规模持续增长，在全球市场的份额逐步提升。

国内视频会议系统行业经过多年淘汰整合，头部厂商的份额持续提升，当前集中度指标统计口径覆盖硬件与软件整体市场，可反映行业整体竞争态势。

集中度指标	市场份额（%）
CR3	60
CR5	70

市场集中度已经达到较高水平，前五位厂商占据了七成以上的市场份额，说明行业已经进入成熟阶段，新进入者难以突破头部厂商的品牌与渠道壁垒，未来头部份额可能会进一步提升，中小厂商只能在细分场景寻找生存空间，行业整体竞争格局已经趋于稳定。

2.2 下游应用分布

2.2.1 核心应用领域占比

视频会议系统的下游覆盖政府、教育、企业、医疗等多个领域，不同领域的需求规模和采购特征存在明显差异，政府领域一直是视频会议系统最大的需求来源，教育领域近年来受益于远程教育的发展，需求规模持续增长，现有数据覆盖国内核心应用领域的市场份额分布，口径统一，可清晰反映下游需求结构。政府领域的需求主要来自各级政务机关的远程会务、应急指挥等场景，采购需求稳定，对产品的安全性、稳定性要求高，对价格的敏感度较低，头部厂商凭借资质优势与项目经验，占据了政府领域绝大多数的市场份额，中小厂商很难进入政府领域的供应商名录。教育领域的需求主要来自线上公开课、远程教研、跨校区会议等场景，近年来民办教育与职业教育的发展带动了视频会议系统的需求增长，混合型方案在教育领域渗透率较高，学校既需要固定教室的硬件终端，也需要支持学生远程接入的软件平台，对软硬一体方案的需求较高。

企业领域的需求分化明显，大型企业集团需要建立内部统一的视频会议系统，采购规模大，对安全性要求高，中小微企业更多订阅云会议服务，单次采购成本低，复购率高。医疗领域的需求主要来自远程会诊、远程培训，近年来远程医疗的发展带动了视频会议系统的需求增长，但整体规模较小，尚未成为核心需求来源。从单个政府采购项目来看，新疆兵团某视频会议系统集成项目预算为42.32万元，共建设2个主会场、15个分会场，投入1套接入上级中心的终端，主会场配备2套终端，分会场配备15套终端，符合当前政务项目的常规规模，这类项目是行业营收的重要组成部分，参数要求也代表了当前政务项目的主流标准，推动行业产品的标准化程度持续提升。

应用领域	市场份额（%）
政府领域	28
教育领域	17
其他领域	55

政府领域占据近三成的市场份额，依然是视频会议系统最大的单一应用领域，教育领域占比超过一成五，是第二大核心需求来源，企业领域需求分散，不同规模企业的需求差异较大，整体占比分散在其他领域中，下游需求结构决定了行业营收对政府采购预算的敏感度较高，预算规模的变动会直接影响行业整体营收。

核心洞察

• 国内视频会议系统CR5达70%，头部集中趋势明确
• 市场结构持续向软件端倾斜，硬件需求随集中采购释放完成回落
• 政府领域占比达28%，仍是行业最大单一需求来源

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